L’argumentaire de vente est l’un des éléments clés de réussite pour tout commercial. Il permet de convaincre les clients potentiels d’acheter votre produit ou service, et ainsi de maximiser votre chiffre d’affaires. Alors comment créer un argumentaire performant qui convertit ? Voici 6 étapes à suivre pour vous aider à construire un argumentaire de vente efficace.
1. identifier les besoins et attentes de vos clients
Une bonne compréhension des besoins et attentes de vos clients est essentielle pour construire un argumentaire de vente pertinent. Posez-vous les questions suivantes : quels sont les problèmes auxquels ils font face ? Quelles sont leurs préoccupations majeures ? Qu’est-ce qu’ils attendent d’un produit ou service comme le vôtre ? En répondant à ces questions, vous serez en mesure d’identifier les points sur lesquels il faudra insister dans votre argumentation.
Exemple d’identification des besoins :
Imaginons que vous vendiez une solution informatique destinée aux entreprises. Vos clients cherchent probablement quelque chose qui facilite leur travail au quotidien, améliore leur productivité et optimise la gestion de leurs projets. Pensez donc à mettre en avant ces aspects-là dans votre argumentaire de vente.
2. déterminer les bénéfices de votre produit ou service
Tout bon argumentaire de vente doit mettre en avant les bénéfices concrets que votre produit ou service apporte à vos clients. Il ne suffit pas de simplement énumérer les caractéristiques techniques de votre offre, mais plutôt d’expliquer ce qu’ils vont gagner en l’utilisant. Montrez-leur comment cela va résoudre leurs problèmes et leur faciliter la vie.
Exemple de mise en valeur des bénéfices :
Pour reprendre notre exemple de solution informatique pour les entreprises, vous pourriez expliquer comment elle permet de centraliser toutes les informations nécessaires à la gestion de projets, facilitant ainsi le travail d’équipe et garantissant un gain de temps considérable. Mettez l’accent sur son utilisation intuitive et personnalisable selon les besoins de chaque entreprise.
3. anticiper les objections et y répondre
La majorité des clients ont généralement des objections, relatives au prix, aux fonctionnalités ou encore à la compatibilité avec leur système existant par exemple. Anticiper ces objections et préparer des réponses convaincantes doivent faire partie intégrante de votre argumentaire de vente. Pensez aussi à inclure des exemples concrets, tels que des études de cas ou des témoignages de clients satisfaits.
Exemple d’objection et réponse :
Un client pourrait être hésitant quant au prix de votre solution informatique. Pour répondre à cette objection, mettez en avant le retour sur investissement (ROI) rapide grâce au gain de productivité engendré par votre solution, ainsi que les coûts évités en termes de maintenance et de formation, par exemple.
4. adapter votre argumentaire à chaque profil
Tous les interlocuteurs ne sont pas sensibles aux mêmes arguments. Certains seront plus intéressés par la performance, d’autres par le prix ou encore par l’aspect pratique de votre offre. Il est donc essentiel de construire un argumentaire flexible et adaptable, afin de répondre au mieux aux besoins spécifiques de chaque client.
Exemple d’adaptation :
Supposons que vous présentiez votre solution informatique à deux clients différents : l’un est particulièrement attentif aux coûts, tandis que l’autre mise davantage sur la sécurité des données. Pour le premier, insistez sur le rapport qualité-prix et le ROI rapide ; pour le second, mettez en avant les mesures de sécurité intégrées dans votre solution.
5. mettre l’accent sur ce qui vous différencie
Dans un marché concurrentiel, il est important de se distinguer de ses rivaux. En mettant l’accent sur ce qui fait la spécificité de votre offre, vous attirez davantage l’attention des clients et augmentez vos chances de convaincre. Identifiez vos points forts et uniques et veillez à les intégrer à votre argumentaire.
Exemple de différenciation :
Prenons toujours notre exemple de solution informatique. Si votre logiciel est le seul à proposer une interface entièrement personnalisable et adaptable aux besoins de chaque entreprise, cela pourrait être un atout de taille face à la concurrence. N’hésitez pas à le mettre en avant.
6. enchaîner les arguments de manière cohérente et fluide
Un bon argumentaire se doit d’être structuré et clair pour capter l’attention de vos interlocuteurs. Mettez en place un plan précis, incluant une introduction engageante, des points détaillés abordant tous les aspects importants de votre offre, et une transition logique entre chaque partie. Veillez également à faire preuve de pédagogie et à adapter votre langage à votre public.
Exemple de structuration :
Pour votre solution informatique, vous pourriez commencer par présenter brièvement son objectif principal (amélioration de la gestion de projets), puis passer aux bénéfices concrets (gain de productivité, facilité d’utilisation…), avant de répondre aux objections potentielles (prix, sécurité des données…) et conclure sur ce qui fait sa spécificité (personnalisation).
En suivant ces 6 étapes, vous serez en mesure de construire un argumentaire de vente performant pour convaincre vos clients potentiels et générer plus de ventes. N’oubliez pas que la clé d’un bon argumentaire réside dans sa capacité à comprendre et répondre aux besoins spécifiques de chaque client, tout en mettant en avant les points forts de votre produit ou service.
